Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho B2B

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp B2B là gì?

Có thể hiểu đơn giản là một chuỗi các bước được sắp xếp thành một chu trình lặp đi lặp lại. Với mục đích rút gọn và chuẩn hóa hoạt động bán hàng theo một hình thức nhất định. Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình của sẽ phụ thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn, nhưng thường là một chu kỳ bán hàng 5 đến 8 giai đoạn.

Dưới đây là một ví dụ về chu kỳ bán hàng B2B 6 giai đoạn:

1. Tìm kiếm

2. Kết nối

3. Thuyết trình

4. Đàm phán / Xử lý các phản hồi

5. Chốt hợp đồng

6. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Hướng dẫn 6 bước xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp B2B 

Tùy vào ngành nghề và lĩnh vực, quy trình tại mỗi công ty sẽ là khác nhau. Tuy nhiên, quy trình chuẩn dành cho doanh nghiệp B2B về cơ bản sẽ được xây dựng dựa trên 6 bước dưới đây.

Tìm kiếm

Giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng liên quan đến việc tạo khách hàng tiềm năng mới và ghi lại chi tiết liên hệ của họ . Những khách hàng tiềm năng này có thể được tạo ra từ các hoạt động tiếp thị như tiếp thị nội dung, tiếp thị qua email, sự kiện (trực tiếp và trực tuyến) hoặc các chiến dịch truyền thông xã hội. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là ghi lại càng nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng càng tốt để giúp việc theo dõi dễ dàng hơn trong tương lai. Điều này bao gồm dữ liệu nhân khẩu học như tên, địa chỉ và tuổi, cũng như thông tin về khách hàng tiềm năng đến từ đâu và loại tương tác mà họ đã có với công ty của bạn (nếu có).

 

Kết nối

Tại bước này nhân viên Telesale sẽ kết nối với khách hàng tiềm năng bằng cách liên hệ tới số điện thoại khách hàng để lại khi đăng ký. Nếu khách hàng tiềm năng không phản hồi lần đầu tiên, thì bạn có thể gửi cho họ một email (tự động) khác sau vài ngày để theo dõi

Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu và tư vấn sơ bộ, nhân viên Telesale sẽ đưa ra quyết định khách hàng đó có phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp hay không và có thể chuyển họ qua những bước tiếp theo trong quá trình mua hàng.

 

Thuyết trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Đây là vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng để bạn ghi điểm với khách hàng.Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện thông qua trò chuyện trực tiếp

 

Giai đoạn đàm phán xử lý những ý kiến trái chiều

Một mặt hàng khi bán ra sẽ không thể tránh khỏi những sai xót hay phản hồi tiêu cực. Bên cạnh đó điểm cạnh tranh giữa các doanh nghiệp chính là mức giá và chương trình ưu đãi. Doanh nghiệp cần quan tâm chú ý đến thái độ của khách khi xem giá để đề ra mức giá hợp lý nhất cho từng sản phẩm.

Hãy biết sắp xếp cân đối phân cấp sản phẩm để có thể chiều lòng mọi nhóm khách hàng. Tài chính của khách hàng từ đây cũng được phân loại để dễ dàng hơn khi tư vấn khách chọn sản phẩm.

Nếu doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cùng tiềm lực tài chính thì phương án tư vấn đưa ra sẽ luôn nằm trong mức cho phép mà khách hàng chấp nhận được. Vì vậy, khâu đặt giá báo giá và chọn loại sản phẩm giới thiệu cho khách cần được chú trọng trong quy trình bán hàng.

 

Giai đoạn chốt đơn

 

Hỗ trợ tư vấn chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Chăm sóc khách hàng sau trước – trong và sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt sẽ khiến khách hàng hài lòng và tin tưởng hơn vào doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hành động mua hàng lần sau cũng như giới thiệu thương hiệu, sản phẩm cho người quen của họ.

Bán hàng B2B đang trong tình trạng biến đổi nhanh chóng. Ranh giới giữa bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài đang mờ dần. Các công cụ bán hàng như nền tảng hỗ trợ bán hàng, phần mềm công nghệ… đã trở nên cần thiết để tồn tại. 

Cre: FastWork